2014年10月22日

親愛なる本部長様〜解説編〜

さてと、ここの所忙しくて、なかなか更新できなくてごめんなさいふらふら

でね、本日のブログはこの前の価格申請書はどうだったかな黒ハート
ベテランMSさんからしてみれば、小学生の作文レベルなんだけど新人MSさんからしてみれば意外と勉強になるんじゃないかしらexclamation&questionあ、でも本当にこの前の文章を丸写しにして申請書を出したら、その場で解雇されるからねどんっ(衝撃)
で、今日はそろそろ価格交渉を任されるであろう新人さんのためにその書き方を特別解説してあげる揺れるハート

んーっと、もうちょっと前フリで遊びたいんだけど・・・特にネタもないし、4コマ漫画界の貴公子には真面目に書くってTwitterで約束しちゃったから、早速解説行くわねるんるん前回の価格申請書と見比べながら読んでねハートたち(複数ハート)

先ず、最初に来るのがネーヤ先生に呼び出されたこと。
これは、事態の緊急性を訴えると共にMSさん本人がネーヤ先生と何気に懇意にしてもらっている事を表記してるのね。まあ、この辺は書き始めの軽いジャブといった所かしら?
次に来るのがA錠の現状報告。
これは、A錠の売り上げと言うのがこの卸さんにとってどれだけのメリットがあって、現状どれだけの価格にしてあるかを解説したものね決定
で、お次がB卸が見積を出してきた事と、B卸とのやり取り。
まあ、ここが今回の問題点を書いたものね。B卸とのやり取りを書いたのはうちの正当性を前面に打ち出して、なおかつ価格申請書を提出する前にMSさん自身はやるべき事はやったのよexclamationと言うアピールわーい(嬉しい顔)

ああ、ここでちょっとお話が反れちゃうけど、前回のコメで誤解もあるようだから解説を入れておくわね黒ハートコメの中ではクレームの電話が気になったようなんだけど、この業界では慣例として、同じ商品を価格だけでひっくり返すのはタブーだったのね。薬局側がどこで買っても自由なんだけど、価格競争だけでひっくり返しちゃうと、それこそ『ネーヤ薬局では価格でやられたから、るるー主薬局のトップ商品は価格でひっくり返してやれ!』なんて事にもなりかねないでしょ?基本、開業医なんかではMRさんとMSさんは二人三脚でそのお薬の有用性なんかをアピールして採用・処方促進に持っていくわけだから、価格だけで横から帳合を掻っ攫うやり方は下品なのよたらーっ(汗)まあ最近ではあまりうるさい事は言わなくなってきたけど、MSさんによっては「価格も頑張りますが、『帳合を変更した事は価格ではなく、MSが頑張ったからだ!』って他の卸には言ってくださいね」なんて予防線を張ってくるMSさんもいるわよるんるん

じゃあ、次ね。次はネーヤ先生からの要望を伝える事。
これは、いかにこのMSさんがネーヤ薬局と言う得意先を大事にしていて、なおかつ、ネーヤ先生から可愛がられているかをアピールした物。これを書くことによってMSさんの意気込みを本部長に伝える目的黒ハートネーヤが今まで見てきたMR・MSさんの中で出来る人は、必ず得意先を大事にしていたわexclamation×2セールストークの上手下手はあったけど、訪問をおろそかにしたり、フォローアップが出来ないMR・MSの商品は他の商品に変えられたり、帳合を切り替えられたりしちゃうのよ。本部長にはこのMSさんがどれだけネーヤ薬局に力を注いで、これから自社にとって良い得意先になってくれるかのアピールをしてるのね。
で、その下のB卸と自社との比較。
これはネーヤ薬局の情報を伝えると共に、ここでB卸に帳合を持っていかれたときの自社のダメージをさりげなく伝えた文章。今回の申請書でははっきりとは書いていないけど・・・

ここで、B卸に帳合を持ってかれちゃうのは、うちにとっては大ダメージだと思わない?
今は差額100万円くらいだけど、A錠の帳合を持ってかれたら差額が倍の200万円になっちゃうのよっ!!!


って書いてもいいわね黒ハート
でもって、次のC錠の帳合のお話。
これは、今回ただ単に値引きするだけではなく、その値引きによって自社にメリットがあるということのアピール揺れるハート数字を挙げることによって、B卸に代わって自社がネーヤ薬局のトップ卸になれるかもしれないと言う含みも持たせているのが分かるかしら?
で、最後のお隣のDr情報他
これは、今までのまとめと共に将来の展望を描いて、自分の意気込みを伝えているのexclamation
まあ、最後のよ・ろ・し・く・ね(はぁと)はオマケみたいな物だけどねあせあせ(飛び散る汗)



と、まあこれで解説はおしまい黒ハート
どう?少しは参考になったかしら??まあ、いろいろな得意先があって、ネーヤ薬局みたいな場合ではないけど基本は次の通りよexclamation

1、ちゃんと具体的な数字を挙げて。
 これは、どのくらい得意先を把握できているかの証拠にもなるからねわーい(嬉しい顔)
2、他卸との比較も明確に。
 数字もそうだけど、相手があっての価格競争だからね。ただ単に値段を下げたいだけでは価格は通らないわよもうやだ〜(悲しい顔)
3、価格を下げる事によってのメリットも。
 基本、価格を下げると言う事はその分だけ利益が減ってしまって、デメリットなのよ。その中で何かしらのメリットがあるならば、ちゃんとそれは書いておかないとわーい(嬉しい顔)
4、自分の意気込みをしっかりと。
 自分がその得意先をどれだけ大切にしており、そこに注力しているかを書いておかないとね!MSさんはたくさんの得意先を抱えているわけだけど、ここぞと言う所に自分の仕事ぶりをアピールする事によって、今回価格が却下されても次回に繋がるからねexclamation×2

と、こんな所かな?まあ、こういうのはいろいろと書き方のテクニックみたいなのがあって、先輩達はいろいろと知っているから、それも参考に自分のやり方を確立してくださいねるんるん

ああ、ここでお知らせ!
前回頂いたコメの中にネーヤが非常に興味を引くものがあったの黒ハートそこで、今回は次回の予告どんっ(衝撃)

ジェネリックメーカーのMRはMRではないの???(仮)

を書いちゃうよexclamation前回の返答コメで簡単には書いたけど、次回はこれをネーヤが言いたい放題exclamationこれぞネーヤの真骨頂と言わせるようなネーヤ節を書いちゃうからねるんるん

最近ちょっと忙しくてブログの間があいちゃうけど・・・
みんな、楽しみに待っているのよ!!!


と、宣言した所で、本日のブログはおしまいダッシュ(走り出すさま)ではでは手(パー)







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posted by ネーヤ at 16:58| Comment(6) | TrackBack(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
ネーヤさん、素晴らしい解説をありがとうござます!
最後の4つのポイントはどんな仕事でもだいじですよね。
事実を分析し、そこから導き出せる明確な根拠を述べて、そして意気込み?もつけると説得力を増します。結構大変ですけど…。
GEMRのコメント、私も気になりました。
うちのような弱小チェーン薬局にはMRはほとんど来ませんが(笑)、たまに来てくださるGEMRもとってもありがたいです。
ネーヤさんも書いていましたが、薬理重視の先発メーカーと違ってもっと患者さん寄りの情報が重要になると思うのです。お値段はもちろんですが剤型やヒートのことなんかの情報もあると助かります。
どんな話がでてくるのか楽しみにしてますね〜。
Posted by さくら at 2014年10月22日 19:22
こんばんは

後半の4つのポイントはわかります。
介護の業界も顧客集めに、特徴やアピールを出さないといけないし、他事業所の価格も把握必要ですからね。
医療業界よりは、価格設定の幅は少ないと思いますが。

薬の営業関係は難しく、でも面白いですね。
そもそも、MRとMSがわからないので、そこから理解しないと(汗

最近になって気づいたこと。
1、デパスにもバーコードが入っていた(汗
2、ネーヤ様の食レポが・・・。意外と肉食系w
最近の自分は、こってりお肉は・・・。歳のせい?
Posted by かいごや at 2014年10月22日 22:19
>さくらさん

こんばんは!コメありがとうございます!
はい、このポイントはどこの営業さんでも通用いたしますし、経験を積んだ営業さんでしたら、『何を今更!』って思っているのではないかと思います(;^_^A

GEMRは先発メーカーに比べるとまだまだ人員も少なく、どうしてもマンパワーで負けてしまうところがあります。
それでもGEMRさんはGEMRさんなりに工夫を施して得意先を大事にしてくれるような気がします。
ああ、これ以上は次のブログの内容と被ってしまうのでナイショですニヤ(・∀・)ニヤ
次のブログはちょっと間が開くかもしれませんが楽しみにお待ちくださいねヽ(*^^*)ノ
Posted by ネーヤ at 2014年10月22日 22:23
>かいごやさん

こんばんは!

ああ、MRとMSの関係ですか?
これはちょっと複雑なんですが・・・例えば日清食品がカップヌードルを売るときに、一般的に卸に100円で卸すとしますよね。卸はスーパーに110円で卸して、さらに顧客には120円で売るとしますよね。それでも卸がスーパーに100円で卸して、さらにスーパーがそれを90円で売っても何の問題もありません。
この中で、日清食品の営業がMRさん、卸があって、スーパーがDr・薬局に当たります。
複雑なのは、この業界ではスーパーが顧客に対して120円(定価)でしか売れないという事があります。また、今では改正されましたが、昔は日清食品の営業さんがスーパーに対して直接価格提示をしていたんです。それでスーパーに納入となれば、日清食品さんが卸に言ってその値段で卸す様に指示していたんです。卸もよほどスーパーの意向がなければ日清食品さんが勝手に決めていました。
このような慣例はもう今では残っていませんが、まだ意識として残っている場合や、卸に対するリベートで差をつけることによって、コントロールすることも可能という事ですね(まあそれは普通の商品でも行われてますが)
で、日清食品さんがスーパーに出向く事はないとは言いませんが、この業界ではその訪問がルーチン化しているところです。まあお薬と言う特殊性を考えれば普通なんですが、流通業ではちょっと異質なのではないかと思います(;^_^A

ああ、バーコードは次第に標準化されて来ています。これによって商品のLotNoや使用期限の情報が分かるみたいです。
私の食レポ?あれ、かいごやさんはTwitterで私のフォロワーさんでしたか??もし宜しければその内あちらでも呼びかけてみてくださいねヽ(*^^*)ノ
Posted by ネーヤ at 2014年10月22日 23:17
こんにちは。

Twitterは、みてるだけ〜(古)です。
一度中性脂肪とコレステロール、肝機能、腎機能、尿酸値の情報開示をお願いしますw
総蛋白とアルブミンは、100点だと思うので開示不要ですwww

残念ながら、SNSはLINEで個人しかやってないんです。
やろうと思えば、自己中ながらやれると思うのですが、
ご存知の通り、個人情報守秘義務もあるし・・・。
だったらば、やらない方が間違い無いかと。
何せ狭い世界ですからね
それと、ネーヤ様見たく惹き付ける書き方はできませんのでw

ん〜〜〜MRとMS一度、自分でも調べて、頭の中整理しなくては。
Posted by かいごや at 2014年10月23日 15:45
>かいごやさん

こんばんは!
え?私の血検結果ですか?
一応中性脂肪は160と少し高めでしたが、それ以外は全て正常値でしたよwまあ、健診前、2週間禁酒して、4Kgの減量しましたけどねwww
これは、Twitterであげましたけどね(;^_^A

ああ、昨日のコメは分かり難かったですか??
まあ、また気が向けばそれもブログにしますねヽ(*^^*)ノ
Posted by ネーヤ at 2014年10月23日 23:22
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