2014年06月29日

梅雨の中のある1日〜解説編〜

あーつーいー!!!

(あっ、久しぶりのこのフレーズ黒ハート



昨日あげたブログでコメを頂いて嬉しいネーヤです揺れるハート
でね、昨日のブログなんだけど、読み返してみて・・・これって分かり難いわよねあせあせ(飛び散る汗)営業経験を経てきた薬剤師さんなら、まだしも生え抜きの薬剤師さんだと分かり難いだろうし、業界外の方なら全く分からないんじゃないかしら?
だから、今日は昨日のブログの解説!これでも分からなかったら、お薬屋さんに行って、営業の方を捕まえて聞いてちょうだいっ!!

先ず、営業をしている方なら当然分かるでしょうけど、営業さんは商品を売ってナンボ!大体、年間の売り上げ目標があって、それを半年や3ヶ月ごとにに分けて、それからさらに細かく月間売り上げを設定していくのね。で、お薬の営業さんの場合、結構季節に左右されやすい商品なので、かなり月ごとで売り上げ目標が違ってくるのひらめき

でね、今回来たOさんの所も、6月で今期初めての四半期決算(3ヶ月ごとの決算)なのね。まあ、中には最後の方で帳尻を合わせてくるMSさんもいるけど、最初の四半期決算はスタートダッシュを掛けて弾みをつけたいのが人情わーい(嬉しい顔)そのためには多少の無理(値引き)も引き受けてくれるの!それが分かっていて、ネーヤは今回2プロと言う、少々キツイ値引きを仕掛けたのね。

ああ、プロって言うのは%と同じ。ドイツ語でパーセントの事をプロツェント(Prozent)って言うから略してプロ、パーセントのことを何パーって言う人がいるでしょ?あれと同じで2%の値引きを2プロって言うの決定

次に、お薬の名前が列挙されているでしょ?上から5番目までは、ここ数ヶ月で発売になった糖尿病のお薬。SGLT2と言われる作用のお薬で、今までにはなかったタイプのお薬なの。
でね、前にも言ったと思うけど、新薬が出てきたときには最初に何件の口座(納入先)ができるかが問題になってくるのね。メーカー側も卸が1件納入するごとにアローワンス(報奨金)を出してくるから(たとえ後から返品したとしても)無理矢理、得意先に押し込んでくるわけ。口座貸しなんていう怪しい言葉もあるけど、ネーヤの薬局みたいに発売時に納入させてくれる得意先を何件持っているかと言うのも、営業の優秀さの指標の一つね。まあ、お薬の発売と言うのはメーカーや卸にとってお祭りみたいなところがあるわね。
6・7番目は日本国内最大手の武田薬品工業の新薬。やはり、国内最大手と言うだけあって、卸に与える影響力は絶大exclamationまあ、武田薬品工業さんと取引がない卸もあるけど、取引がある卸は武田薬品工業さんの新薬と言うのは普通の新薬より力の入れようが違うの決定
で、残りの二つは今月になって発売されたジェネリック医薬品。先発品の名前はそれぞれディオバン錠、とプレミネント配合錠、このブログでも紹介したことがあったわよね!両方ともよく売れたお薬だから、ジェネリック品もかなり多数のメーカーが出して来たから、各卸共に販売にも力を入れているの。一つの卸で数社のジェネリック品を押し込んでいく事もよくあるお話ね決定

でね、Oさんとの会話に出てくる解説ね黒ハート順を追って説明していくわね。

先ず、ネーヤがメーカーを聞いているでしょ?これは大手メーカーさんほど売り上げの追求が厳しいの。大手メーカーさんだとリベートの額も大きいし、新薬もたくさん出してくるしね。上で書いたけど、武田薬品工業さんの場合は、毎月のようにお願いされる事もよくあるお話もうやだ〜(悲しい顔)

次にグロス。これはお話の前後関係で分かると思うけど、売り上げの金額のことねexclamation売り上げにも総額と品目ごとの目標金額があって、どちらかだけかなり目標を上回っても両方達成しないと評価は下がってしまうのねひらめきついでにショートとは足りないと言うことよ!!

その後、出てくるのは『直値引き』。これはお薬の値段は各得意先でそれぞれ登録されているのね。例えば薬価10000円のお薬がネーヤの薬局には10プロ引きで9000円の納入価とするわよね。その値段は卸のコンピューターに登録されているの。で、今回の2プロを上乗せして、8800円の納入価にしようとすると、その登録が結構メンドクサイ!その上、その価格まで下げるための稟議書なんかも必要になってくるのよ!!価格を下げるためのいいわけも考えなければならないしね。で、一度登録してしまうと、今後はその値段で納入する事になるから、薬局は儲かるけど、卸としてはずっと損失を出してしまうわけね。
そこで、出てくるのが『後からの一括値引き』(通称、後値引きとも言う)。これは、価格を登録するわけでもなく、後からまとめて値引きをするから、どの品目を値引きしたか分からなくなるのよ。そして、直値引きに比べて、非常に簡単なの黒ハート
それからね、この値引きを行うと、今言ったように、どの品目を値引きしたか分からなくなるから、厚労省の価格調査にも有効なわけ!ちなみにどういうことかって言うと、値引き額が大きくなればなるほど、薬価が引き下げられる仕組みなのわーい(嬉しい顔)まあ、詳しいことはリクエストがたくさんあったら答えるわねるんるん

それと、最後に本部長決済のお話!これは特に説明も要らないと思うけど・・・
営業さんって言うのは、ある程度は自分の裁量で価格を決められるの。その価格を決裁価って言うのよ。でね、MSさんの決裁価って言うのは、本当に安いのよ。例えば、とあるMSさんの決裁価は消費税を加えたら、値引きが殆どないくらいなの。
でもって、それでは他の卸とは全く勝負にならないから、その上にいろいろな決裁価があるわけね。普通は、その上に課長決裁価、所長決裁価、支店長決裁価と来て、最上位が本部長決裁価なのよ。多分、本部長決裁価だと、大手薬局チェーン店の本部の価格くらいで、ネーヤの薬局のような小さな薬局だとせいぜい、支店長決裁価どまりかなぁ〜




と、言う事で、昨日の解説はおしまいっダッシュ(走り出すさま)ではでは手(パー)







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posted by ネーヤ at 22:27| Comment(14) | TrackBack(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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